16+
Нелегко придумать бизнес-идею франшизы, которая будет успешной – ещё сложнее понять, какая финансовая модель будет работать на неё и на вас. Приятно читать о франчайзерах, которые только что продали свою 100-ю или 1000-ю франшизу. Но это не так распространено, как вы думаете.
Возьмите, например, любой каталог рейтинга франшиз, и вы увидите, что многие из них имеют менее 10 единиц франшизы. Недостаточно сделать необходимые авансовые и постоянные инвестиции в реализацию концепции франшизы. Обеспечить первоклассную поддержку франчайзи дорого.
Франчайзинг существует довольно давно, и, чтобы понимать, как на сегодняшний день должна выглядеть финансовая модель для франшизы, как её рассчитать – вложить не больше и не меньше, необходимо понимать, как она работает и с чего всё начиналось.
Большинство экспертов по франчайзингу сходятся во мнении, что современная и финансовая, и бизнес-модель франчайзинга восходит к предприимчивому гиганту по имени Исаак Меррит Зингер. Во второй половине 1800-х годов в производстве одежды не было ничего «автоматического». Вы не поверите, но все было сшито вручную, в не очень идеальных условиях работы.
Женщины, которые занимались шитьем, работали невероятно много часов. Исаак Зингер был фактически первым, кто запатентовал практичную, широко используемую швейную машину. Хотя эти машины начали появляться на сцене в середине 1800-х годов и работали довольно хорошо, Зингер придумал идею, которая заставила их работать еще лучше. Намного лучше. Достаточно хорошо, чтобы продать. Но они были действительно дорогими. Швейные машины Singer по цене 120 долларов за штуку были недоступны большинству американцев.
Существует немало финансовых моделей на сегодняшний день:
Однако один из партнеров Зингера придумал сделать эти новомодные машины более доступными. На самом деле он придумал то, что впоследствии стало первой в истории рассрочкой платежа. Это верно — благодаря его финансовой идее обычные люди могли покупать швейные машины Зингера и платить за них в рассрочку. Внезапно Зингер смог продать гораздо больше машин, но ему по-прежнему нужен был лучший метод распространения. И, будучи предпринимателем, он понял, как это сделать.
Зингер и его партнеры пришли к идее «лицензирования». В современном мире франчайзинга, когда вы покупаете франшизу, вы на самом деле покупаете лицензию – то есть на сегодняшний день за общий вид финансовой модели для франшизы несут ответственность Зингер и его партнёры.
Когда дело доходит до выбора финансовой модели для франшизы, покупатель должен быть осторожен. Проведите серьезное исследование – используйте Google, чтобы узнать, подавали ли в суд или возникали ли какие-либо другие проблемы с той или ной составной частью бизнеса, который вы хотите сделать франшизой.
Поговорите с бывшими клиентами. Выясните, сделали ли фирмы то, что обещали. Положительным моментом является то, что есть несколько хороших фирм, которые занимаются развитием франшизы, которые приведут вам хорошую статистику.
Совет: проверьте математику
Вы, франчайзер, имеете в своем подчинении 400 единиц франшизы. Объем продаж каждой франшизы составляет в среднем 600 000 долларов в год. Вы, как франчайзер, получаете 6% от этой суммы с каждой единицы франшизы. 6% от 600 000 долларов – это 36 000 долларов дохода от роялти, умноженных на 400 франшиз. Ваш годовой доход — только от гонораров — составляет 14,4 миллиона долларов. А теперь вычтите отсюда расходы на обучение франчайзи, на документацию и поставки, на заработную плату дополнительных сотрудников, помогающих во франчайзинге, на логистику и рекламу – помните, что доход должен превышать расходы. Только так можно превратить существующий бизнес в франшизу.
После того, как вы проведете свое исследование рынка, вам нужно будет придумать бизнес-план. Бизнес-план франшизы, который поможет вам понять, как и когда поступят деньги. Сегодняшним кредиторам необходимо увидеть план вашего нового бизнеса, прежде чем они одолжат вам деньги, которые вы просите.
Финансовые прогнозы всегда ошибочны по определению, но они должны быть правильно составлены, разумны, прозрачны, соответствуют отраслевым стандартам и, прежде всего, заслуживать доверия.
Цель состоит в том, чтобы соединить точки в финансовых показателях так, чтобы расходы были в надлежащей пропорции к продажам и капитальным ресурсам, а денежный поток был чувствителен к таким факторам, как продажи по счету и запасы, которые отличают его от прибылей и убытков.
Покажите, что вы понимаете, как финансы будут работать в реальном мире. Убедитесь, что вы выкладываете его от деталей к большему, а не сверху вниз. Это означает прозрачные предположения о движущих силах, поэтому для продукта в розничных каналах это что-то вроде ежемесячных продаж в магазине; а для веб-бизнеса — трафик через органику, трафик через контекстную рекламу и показатели конверсии; и так далее.
Один из наиболее распространенных недостатков, которые часто видно в бизнес-планах, — это абсурдная рентабельность, 30%, 40% и более в виде прибыли к продажам в отрасли, в которой основные игроки получают 5% или 10% от продаж. Это огромный минус. Точность в прибылях и убытках означает наличие реалистичного процента продаж и маркетинговые расходы, общие и административные расходы и расходы на разработку.
Еще одним распространенным недостатком является непонимание того, как продажи и дебиторская задолженность влияют на денежный поток для предприятий типа «бизнес для бизнеса»; и еще один — неспособность увидеть последствия для денежных потоков, связанных с необходимостью покупать товарные запасы и хранить их перед продажей.
Финансовая модель делится на: финансы (заёмный капитал, собственный капитал, финансовую аренду); инвестиции (покупка и продажа активов); операционную деятельность (продажи, производство, сотрудники, оборотный капитал, проценты по кредитам). А также всегда нужно держать во внимании налоговое окружение, макроэкономическое окружение, ставки дисконтирования и стартовое состояние – тогда вы сумеете подобрать самую правильную финансовую модель для франшизы, приносящую вам прибыль.